(二)推銷的語言

1.推銷語言的基本原則

⑴ 以顧客為中心原則

⑵ “說三分，聽七分”的原則

⑶ 避免使用導(dǎo)致商談失敗語言的原則

⑷ “低褒感微”原則

⑸ 通俗易懂，不犯禁忌原則

2.推銷語言的主要形式

⑴ 敘述性語言

①語言要準確易懂;

②提出的數(shù)字要確切，

③強調(diào)要點。

⑵ 發(fā)問式語言(或提問式)

①一般性提問。

②直接性提問。

③誘導(dǎo)性提問，

④選擇性提問。

⑤征詢式提問法。

⑥啟發(fā)式提問。

⑶ 勸說式語言(或說服式)

打動顧客的四條原則。

①人們從他們所信賴的推銷員那里購買;

②人們從他們所敬重的推銷員那里購買;

③人們希望由自己來做決定;

④人們從理解他們需求及問題的推銷員那里購買。

3、推銷語言的表示技巧

⑴ 敘述性語言的表示技巧

①對比介紹法。

②描述說明法。

③結(jié)果、原因、對策法。

④起承轉(zhuǎn)合法。

⑤特征、優(yōu)點、利益、證據(jù)

推銷員在敘述內(nèi)容的安排上要注意：

①要先說鐵解決的問題，然后再講座容易引起爭論的問題。

②如果有多個消息告訴用戶，應(yīng)先介紹令客戶喜悅的好消息，再說其它。

③談話內(nèi)容太長時，為了引起客戶格外注意，應(yīng)把關(guān)鍵內(nèi)容在放在結(jié)尾，或放在開頭。

④最好用顧客的語言和思維順序來介紹產(chǎn)品，安排說話順序，不要將自己準備的好的話一股腦說下去，要注意顧客的表情，靈活調(diào)整。

⑤保持商量的口吻，避免用命令或乞求語氣，盡量用顧客為中心的詞句。

⑵ 發(fā)問式語言的表示技巧

提出問題發(fā)現(xiàn)顧客需要，是誘導(dǎo)顧客購買的重要手段，有人說，推銷是一門正確提問的藝術(shù)，頗有道理。

技巧：

A 根據(jù)談話目的選擇提問形式。

B 巧用選擇性問句，可增加銷售量。

C 用肯定性誘導(dǎo)發(fā)問法，會使對方易于接受。

D 運用假設(shè)問句，會使推銷效果倍增。

⑶ 勸說式語言的表示技巧

a. 運用以顧客為中心的句式、詞匯。

b. 用假設(shè)句式會產(chǎn)生較強的說服效果。

c. 強調(diào)顧客可以獲得的利益比強調(diào)價格更重要。

d. 面對顧客拒絕，不要氣餒。